尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓：

      上午好！很高興參加“企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展實(shí)戰(zhàn)論壇”，我來自五礦發(fā)展股份有限公司。在座的企業(yè)代表不少與五礦保持著長期的合作關(guān)系，很多是五礦的老朋友，借此機(jī)會(huì)也表示衷心地感謝。

      今年是中國政府推出新政的第一個(gè)年頭，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了一些變化，為實(shí)施結(jié)構(gòu)性調(diào)整，政府適當(dāng)調(diào)低了經(jīng)濟(jì)增長率。增長率的適當(dāng)調(diào)低并不關(guān)鍵，核心問題是轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，這對(duì)包括鋼鐵、原材料在內(nèi)的生產(chǎn)資料行業(yè)的影響相對(duì)更大。三季度快要過去了，國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)仍在艱難跋涉，都在推動(dòng)轉(zhuǎn)型，尋求突圍。我在五礦發(fā)展主要從事戰(zhàn)略管理工作，既然是實(shí)戰(zhàn)論壇，我想結(jié)合五礦發(fā)展這幾年轉(zhuǎn)型情況，談幾點(diǎn)淺顯的認(rèn)識(shí)：

      第一點(diǎn)，守住優(yōu)勢(shì)、守住立業(yè)之本

      現(xiàn)在行業(yè)形勢(shì)不好，大家都在提轉(zhuǎn)型、都在提創(chuàng)新，但沒有做不好的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)，何況鋼鐵企業(yè)是一個(gè)基礎(chǔ)性行業(yè)，產(chǎn)能再過剩，國內(nèi)需求至少也有幾億噸以上，產(chǎn)能再整合，這個(gè)產(chǎn)業(yè)仍將容納成千上萬家企業(yè)。再從鋼貿(mào)商經(jīng)營模式看，每種模式都有其存在的環(huán)境與空間，存在即合理，關(guān)鍵看你做的行不行、做的精不精。鋼鐵流通行業(yè)轉(zhuǎn)型說了這么多年，目前市場(chǎng)中還沒有說一種模式已經(jīng)銷聲匿跡，不管是搬磚頭，還是精加工，在市場(chǎng)中還是比比皆是。

      以五礦發(fā)展我們自身的情況看，我們企業(yè)做了60多年的鋼鐵貿(mào)易，以前是政策性外貿(mào)，后來外貿(mào)改革后，是市場(chǎng)性外貿(mào)易，再后來內(nèi)外貿(mào)結(jié)合，始終沒有放棄貿(mào)易這個(gè)主業(yè)。在這過程中，我們也曾認(rèn)為鋼鐵貿(mào)易難做，去做IT產(chǎn)業(yè)，五礦發(fā)展甚至改名為騰龍科技，結(jié)果做了幾年，還是轉(zhuǎn)到鋼鐵貿(mào)易來。從戰(zhàn)略視角看，一個(gè)企業(yè)都或多或少有著自己的競爭力，這個(gè)競爭力是立業(yè)之本，你只有發(fā)揮好這個(gè)優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)中占有一席之地。

      目前，我們行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)在談當(dāng)前面臨的變化，都在說鋼貿(mào)商不好做，沒有賺頭，難以生存。這是實(shí)話，但我們要看到實(shí)體經(jīng)濟(jì)都不好做，門檻低的，沒有壟斷的，沒有哪一行不過剩，相比較而言，我個(gè)人覺得鋼貿(mào)這個(gè)行業(yè)還是很不錯(cuò)的，要規(guī)模有規(guī)模，要利潤也不是不可及，關(guān)鍵是有沒有優(yōu)勢(shì)。

      比如說你有鋼廠采購優(yōu)勢(shì)，你可以拿到比別人便宜的貨，你就會(huì)有利潤；比如說你有下游客戶的優(yōu)勢(shì)，你就可以在市場(chǎng)尋找到貨源，有的人是想甩貨。所以，我們談轉(zhuǎn)型，首先要吃著碗里的，要充分發(fā)揮好現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，把現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)做到極致。這是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，這是轉(zhuǎn)型的本錢。

      第二點(diǎn)，守住方向，守住長期堅(jiān)持

      企業(yè)的轉(zhuǎn)型是一個(gè)長期過程，不會(huì)一蹴而就，每一次轉(zhuǎn)型都要經(jīng)歷痛苦漫長的時(shí)間。

      前面說過，五礦發(fā)展以前是政策性外貿(mào)，那時(shí)不愁市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員待在樓里，別人來求你。后來，政策性支持沒有了，我們就想向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)。1996年，在天津設(shè)立了個(gè)點(diǎn)開始自營業(yè)務(wù)，在西安和成都設(shè)立了辦事處。這期間，出現(xiàn)了這樣那樣的問題，大家意見很大，但我們堅(jiān)持這個(gè)方向不動(dòng)搖。2001，在8個(gè)地區(qū)設(shè)立了分銷網(wǎng)點(diǎn)；2003年，設(shè)了7家分銷公司；2005年，又設(shè)立5家，近年來，不斷復(fù)制分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，現(xiàn)在已有16家一級(jí)分銷公司，二級(jí)分銷機(jī)構(gòu)60家，員工隊(duì)伍800余人。一個(gè)全國性分銷網(wǎng)絡(luò)走了10幾年，這里面風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了市場(chǎng)的多次考驗(yàn)，一開媽，每次市場(chǎng)大跌，分銷公司都是重災(zāi)區(qū)，也出現(xiàn)了很多法律訴訟案件。但我們從方向上，堅(jiān)定了以客戶為中心、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略規(guī)劃，一步一步走到了今天。

      這十幾年路走過來，我們有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有些問題是內(nèi)部管理上的，有些改革是外部倒逼的。一開始是成本中心，分銷公司就管賣，不計(jì)成本，因?yàn)楹筒少彶块T算不清賬而放棄，后來改成由一個(gè)部門統(tǒng)一管，又因?yàn)楦鞯厥袌?chǎng)千差萬別而沒有取得好的效果。再后來，我們按區(qū)域管理，成立區(qū)域中心，將調(diào)整業(yè)務(wù)模式，才逐步走向正路。今年上半年，我們分銷公司營業(yè)收入占鋼鐵21%，利潤占利潤的53%，有多個(gè)分銷公司利潤達(dá)到了上千萬元。

      五礦分銷網(wǎng)絡(luò)走了十幾年，才算走出了一條路子。所以，我認(rèn)為鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型要認(rèn)準(zhǔn)方向，守住寂寞，不能想走捷徑，必須做好長期的思想準(zhǔn)備。

      第三點(diǎn)，守住服務(wù)，守住關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)。

      我們鋼貿(mào)商是一個(gè)基礎(chǔ)性、工業(yè)性、傳統(tǒng)性行業(yè)，我認(rèn)為創(chuàng)新沒有這么多，業(yè)態(tài)也沒有這么多，關(guān)鍵是你是否把握住這個(gè)行業(yè)的規(guī)律，是否在核心價(jià)值關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做文章。我認(rèn)為鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型要深入把握住一點(diǎn)，就是服務(wù)。

      這是一個(gè)大白話，說起來容易，但做起來很難。在這里我想先和大家分享一個(gè)案例--美國Reliance公司。這個(gè)公司也是一家鋼鐵流通服務(wù)商，專門在“一噸鋼、一萬元”的小訂單上下功夫，憑借每年500萬噸的規(guī)模賺取25億元的凈利潤，“小身軀”變成“大力士”，精準(zhǔn)算計(jì)準(zhǔn)確時(shí)間、運(yùn)送半徑、品種、調(diào)度，每項(xiàng)業(yè)務(wù)雖小但一氣呵成，把為客戶節(jié)省下的成本轉(zhuǎn)換成服務(wù)溢價(jià)。中美市場(chǎng)環(huán)境不同，但付出勞動(dòng)獲得報(bào)酬的規(guī)則是一樣的。我們鋼貿(mào)商要轉(zhuǎn)型，首先要看我們的客戶是誰，為客戶提供了什么價(jià)值。

      增強(qiáng)服務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值、立足市場(chǎng)的唯一出路，也是我們鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型的核心方向。從鋼鐵貿(mào)易來說，這個(gè)服務(wù)我想主要集中在四個(gè)方面：

      第一點(diǎn)是倉儲(chǔ)服務(wù)，這是鋼貿(mào)商在產(chǎn)業(yè)鏈上的定位與功能決定的，流通環(huán)節(jié)是市場(chǎng)的前端，如果沒有市場(chǎng)倉儲(chǔ)能力，這和生產(chǎn)企業(yè)是沒有區(qū)別的，風(fēng)險(xiǎn)也是難以控制的。鋼貿(mào)商必須做好鋼材倉儲(chǔ)功能與設(shè)置，發(fā)揮好控風(fēng)險(xiǎn)、配庫存、促銷售作用，這是為鋼廠和下游客戶提供基本服務(wù)手段。

      第二點(diǎn)是加工配送?？梢哉f以后“沒有加工就沒有收益”。日本鋼鐵貿(mào)易商基本做到了50%貿(mào)易、45%粗加工、5%精加工。從國內(nèi)情況看，加工配送一般很難定位，高端的基本由鋼廠直接做了，中低端的競爭又十分激烈，客戶今天有，明天就可能沒了，建一個(gè)加工中心很難有自己固定的客戶。這幾年，五礦發(fā)展也積極開展加工中心建設(shè)，總的感覺貿(mào)易商的加工中心要和上游鋼廠結(jié)合起來，在功能上定位在中低端，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整自己的方向，把加工中心做為貿(mào)易、倉儲(chǔ)和加工的綜合服務(wù)中心。

      第三點(diǎn)是金融服務(wù)。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)正在面臨調(diào)整，影響鋼鐵行業(yè)變革的是產(chǎn)品定價(jià)和資金結(jié)算這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。目前，產(chǎn)品定價(jià)鋼廠已經(jīng)逐步失去了話語權(quán)，資金結(jié)算也在調(diào)整過程中。如果鋼鐵產(chǎn)能繼續(xù)增長和釋放，沿續(xù)多年的結(jié)算模式也將發(fā)生巨大變化。雖然當(dāng)前鋼貿(mào)企業(yè)融資出現(xiàn)了困難，但我認(rèn)為是暫時(shí)的。流通商如果能夠提供風(fēng)險(xiǎn)可控的融資服務(wù)，仍將會(huì)占有較大的空間。

      第四點(diǎn)是信息服務(wù)。這里面既包括電子商務(wù)，又包括針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)客戶提供信息服務(wù)的小概念。日本商社在這方面做的非常好，從鋼廠到客戶，庫存信息、產(chǎn)品信息都是互聯(lián)互通。在美國，絕大多數(shù)鋼材服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)了裝貨、貨品分派、運(yùn)送日程管理、承運(yùn)人管理、承運(yùn)人支付的業(yè)務(wù)智能化，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)、GPS跟蹤系統(tǒng)也被廣泛使用。我們這方面還有很大提升空間，這也是應(yīng)用信息技術(shù)提升服務(wù)價(jià)值的突破口。

      總而言之，鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型沒有想象的那么復(fù)雜，也沒有想象的那么創(chuàng)新，關(guān)鍵是把握住行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，以客戶為中心仍是我們的立業(yè)之本，為客戶創(chuàng)造價(jià)值仍是我們的轉(zhuǎn)型之基。

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