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特鋼企業(yè)轉(zhuǎn)型悄然進(jìn)行

    2014年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，鋼鐵行業(yè)微利運(yùn)行的態(tài)勢(shì)沒(méi)有改觀，鋼材價(jià)格逐步下跌給鋼企帶了巨額的虧損。但面對(duì)相似的外部環(huán)境，特鋼產(chǎn)品價(jià)格的下降幅度卻明顯小于普鋼，特鋼企業(yè)的效益也得到了改善。究其原因，主要是特鋼企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體制的改革起到了重要的作用。本期《特鋼》版為大家盤點(diǎn)2014年優(yōu)特鋼及不銹鋼行業(yè)運(yùn)行情況，同時(shí)向讀者展示了各特鋼企業(yè)如何進(jìn)行自我定位，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體制進(jìn)行調(diào)整和改革的概況。

    2014年在普鋼市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、鋼鐵企業(yè)虧損壓力加大的情況下，普鋼企業(yè)“普轉(zhuǎn)優(yōu)、優(yōu)轉(zhuǎn)特”的現(xiàn)象增多，這使得特鋼行業(yè)除了個(gè)別高端產(chǎn)品比例高或?qū)I(yè)化特色突出的特鋼企業(yè)效益比較好外，中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。河北鋼鐵集團(tuán)石鋼公司董事長(zhǎng)王立平曾表示，2014年中低端特鋼企業(yè)都非常困難。

    在這種形勢(shì)下，差異化和轉(zhuǎn)型升級(jí)成為2014年特鋼企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心，發(fā)展高端產(chǎn)品和做好全方位服務(wù)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。各個(gè)優(yōu)特鋼企業(yè)都在不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式調(diào)整，希望可以以此突破重圍，獲利增效。

    精準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)

    國(guó)內(nèi)一流的大型特鋼企業(yè)，如中信泰富特鋼集團(tuán)、寶鋼特鋼公司等，發(fā)揮自己在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)，不斷研發(fā)新的高端產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)形成了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    例如，寶鋼特鋼研制生產(chǎn)的CAP1400核電蒸汽發(fā)生器管子支承板于今年7月份發(fā)往上海電氣核電設(shè)備有限公司。這標(biāo)志著寶鋼特鋼成為國(guó)內(nèi)第一家核電蒸汽發(fā)生器管子支承板制造企業(yè)，也是全球首家具有CAP1400核電蒸汽發(fā)生器管子支承板供貨能力的企業(yè)。至此，寶鋼也成為目前世界上唯一一家具備核電蒸汽發(fā)生器所有關(guān)鍵部件材料批量供貨能力的企業(yè)。寶鋼特鋼研發(fā)生產(chǎn)的鎳基合金材料首次用于中石化塔河油田9區(qū)油氣集輸復(fù)合管線工程，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)油氣集輸復(fù)合管國(guó)產(chǎn)化，為高含硫化氫油氣田開(kāi)采提供了材料支撐。
中信泰富特鋼集團(tuán)興澄特鋼有限公司在汽車鋼方面成功開(kāi)發(fā)出專供出口的九速檔變速器用鋼，成為東亞地區(qū)唯一通過(guò)該公司產(chǎn)品實(shí)物認(rèn)證的特鋼供應(yīng)商。目前，興澄特鋼在國(guó)內(nèi)高端汽車用鋼市場(chǎng)占有率達(dá)到了35%。在軸承鋼方面，興澄特鋼順利獲得瑞典SKF等全球五大軸承鋼企業(yè)嚴(yán)格的體系和實(shí)物認(rèn)證，目前興澄特鋼高標(biāo)準(zhǔn)軸承鋼亞太地區(qū)市場(chǎng)占有率達(dá)到75%以上；在油氣用鋼方面，該公司先后開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)最大厚度、最大單重的臨氫鋼板，超厚調(diào)質(zhì)超高強(qiáng)度鋼板，成功跨入“三大油”戰(zhàn)略供應(yīng)商行列。中信集團(tuán)董事長(zhǎng)常振明表示：“興澄特鋼要堅(jiān)定‘做優(yōu)、做精、做強(qiáng)、做世界一流特鋼’的目標(biāo)，堅(jiān)持‘高端化、規(guī)?；?、精品化’的發(fā)展方向，創(chuàng)新精益制造能力和商業(yè)模式，大力發(fā)展特鋼延伸加工，提高產(chǎn)品附加值。”

    有一些中型特鋼企業(yè)敏銳地“嗅到”中低端市場(chǎng)的火藥味，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品布局上形成了自己的特色，并轉(zhuǎn)化成了自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

    如河北鋼鐵集團(tuán)石鋼公司在與國(guó)內(nèi)一流特鋼企業(yè)對(duì)標(biāo)后，找到在品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面的關(guān)鍵問(wèn)題，利用各種途徑學(xué)習(xí)最優(yōu)的特鋼生產(chǎn)組織模式和有效的品種結(jié)構(gòu)調(diào)整方法。2014年，石鋼開(kāi)發(fā)新牌號(hào)鋼種35個(gè)，其中不乏以S48、S45CVS、SVDH38Ca、SVDH20S1-F等鋼種“領(lǐng)軍”的一批高端鋼種。截至第三季度末，該公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品比例從年初的20.73%增加到66.48%，其中高端產(chǎn)品達(dá)到34.46%。該公司董事長(zhǎng)王立平表示，石鋼在堅(jiān)持自己專業(yè)化特色的同時(shí)，一方面在堅(jiān)持提升產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的前提下推進(jìn)產(chǎn)品延伸，另一方面積極開(kāi)拓高端市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

    再如，山東鋼鐵股份有限公司萊鋼特鋼事業(yè)部今年根據(jù)客戶要求，新開(kāi)發(fā)了很多鋼種，如F45MnVS易切削非調(diào)質(zhì)鋼、40CrV合金結(jié)構(gòu)鋼、40CrNiMoA礦山電機(jī)主軸用鋼、API5LX52NS石油管線管用鋼、BNS管線鋼等。該事業(yè)部經(jīng)理李豐功表示，只有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡快從中低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)，才能打開(kāi)市場(chǎng)空間。通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，該事業(yè)部對(duì)訂單的態(tài)度也從“饑不擇食”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;挑肥揀瘦”。截至目前，該事業(yè)部累計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品53項(xiàng)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入54.47億元。

    東北特鋼集團(tuán)的高純凈度、高均質(zhì)化、放射性標(biāo)準(zhǔn)極高的風(fēng)電軸承滾動(dòng)體用鋼，是其征服歐洲風(fēng)電市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。在產(chǎn)品總體布局上，東北特鋼突出發(fā)展高質(zhì)量、高效益、高性能重點(diǎn)品種，做大精密合金、銀亮鋼等具有行業(yè)影響力的特色產(chǎn)品。

    還有一些民營(yíng)特鋼企業(yè)，結(jié)合自己在某一產(chǎn)品領(lǐng)域多年的積累，專注專業(yè)化生產(chǎn)，形成了特有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；有的企業(yè)依托資源優(yōu)勢(shì)，不斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸。

    例如，江蘇天工國(guó)際依靠自己多年來(lái)深耕工模具鋼領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，專注于專業(yè)化生產(chǎn)工具鋼產(chǎn)品，在行業(yè)微利的背景下，其凈利潤(rùn)逐年上升。而河南永通特鋼有限公司是中國(guó)鎳資源控股有限公司最主要的生產(chǎn)企業(yè)，該公司依托中國(guó)鎳資源集團(tuán)的自有礦山，圍繞含鎳、鉻的不銹鋼、刀具鋼、軸承鋼、齒輪鋼等特殊鋼產(chǎn)品向縱深發(fā)展。

    “特鋼營(yíng)銷”差異化創(chuàng)造價(jià)值

    除了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，特鋼企業(yè)還加大營(yíng)銷體制方面的改革力度，并注重為客戶做好全方位的服務(wù)。

    2014年，石鋼的“特鋼營(yíng)銷”模式風(fēng)靡整個(gè)河北鋼鐵集團(tuán)公司。所謂“特鋼營(yíng)銷”，就是一種直面市場(chǎng)、直面客戶的差異化營(yíng)銷模式。“直面市場(chǎng)、直面客戶”，就是直供直銷；差異化，一方面是產(chǎn)品的差異化，另一方面是服務(wù)的差異化。因?yàn)樘劁摦a(chǎn)品訂單和普鋼訂單相比，涉及鋼材總量少，但用途比較特殊，差異化明顯。特鋼企業(yè)大多是采取訂單式生產(chǎn)，這就需要企業(yè)在開(kāi)發(fā)或生產(chǎn)前要先了解用戶的使用環(huán)境、對(duì)鋼材的性能要求等。由于量少，生產(chǎn)周期也相對(duì)較短，企業(yè)排產(chǎn)靈活，方便隨時(shí)溝通調(diào)整。這種營(yíng)銷模式改變了原來(lái)的大批量生產(chǎn)、待銷模式，更貼近用戶，滿足了用戶的個(gè)性化需求。

    石鋼的差異化營(yíng)銷模式已經(jīng)成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，其中尤以技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷亮點(diǎn)突出。一方面，企業(yè)技術(shù)人員面向生產(chǎn)線開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從售前、售中到售后全過(guò)程參與，“一對(duì)一”為用戶提供個(gè)性化、差異化技術(shù)服務(wù)；另一方面，企業(yè)與用戶共建研發(fā)平臺(tái)，將研發(fā)鏈條深度嵌入到戰(zhàn)略用戶的研發(fā)制造環(huán)節(jié)，可持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

    這種直供的銷售模式也得到了其他企業(yè)單位的認(rèn)可，并在其基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，形成一套符合企業(yè)定位的營(yíng)銷體系。

    與此同時(shí)，做好全方位的服務(wù)也成為特鋼企業(yè)“黏”住客戶的一個(gè)重要策略。

    興澄特鋼實(shí)施“三大調(diào)整”戰(zhàn)略（即用戶群體向高端用戶發(fā)展調(diào)整、品種結(jié)構(gòu)向高附加值高端品種發(fā)展調(diào)整、市場(chǎng)分工向產(chǎn)業(yè)發(fā)展有前景的行業(yè)進(jìn)軍調(diào)整），為所有客戶提供一站式的服務(wù)。用戶與興澄特鋼的業(yè)務(wù)合作只需打一個(gè)電話、簽一份合同即大功告成，其余的工作包括新品開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持、跟蹤排產(chǎn)、生產(chǎn)發(fā)貨、物流配送、投拆處理和顧客回訪等均由興澄特鋼的業(yè)務(wù)人員來(lái)提供。一站式服務(wù)，便捷高效，實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品向整體服務(wù)方案的提供者轉(zhuǎn)變。“為用戶創(chuàng)造價(jià)值，與用戶實(shí)現(xiàn)雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念，為興澄特鋼贏得了從客戶滿意度到忠誠(chéng)度的提升，在多贏的過(guò)程中提升了產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。

    馬鋼特鋼公司對(duì)于大客戶和長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作用戶，采取一單一議的定價(jià)制度，實(shí)行“一對(duì)一”的客戶經(jīng)理制度，客戶責(zé)任到人，任務(wù)落實(shí)到人。此外，該公司銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、服務(wù)各部門緊密配合，全力滿足客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)了售前、售中、售后“一條龍”服務(wù)，讓現(xiàn)場(chǎng)、市場(chǎng)無(wú)縫對(duì)接。

    我國(guó)鋼鐵行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，特鋼行業(yè)也是如此。轉(zhuǎn)型升級(jí)是國(guó)內(nèi)特鋼企業(yè)的唯一出路。目前，各特鋼企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵所在，都在進(jìn)行逐步地調(diào)整。

    “特鋼企業(yè)已經(jīng)悄悄開(kāi)始轉(zhuǎn)型了，讓我們看到了希望。”中國(guó)特鋼企業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)胡明洋這樣說(shuō)道。

    2015年，特鋼企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走，讓我們拭目以待！

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