記者走一線——數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例企業(yè)巡禮

采訪鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍

和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果沒有流量，就是無(wú)本之木，難以生存。很多鋼鐵電商在發(fā)展過程中想盡各種辦法，依然難以獲得有效流量，然而鋼谷電子商務(wù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鋼谷網(wǎng)”）以行業(yè)內(nèi)容為突破口，憑借行業(yè)數(shù)據(jù)、資訊、報(bào)告、新媒體內(nèi)容，滿足從業(yè)者需求，來不斷獲得有效流量，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)交易規(guī)模的壯大。近日記者采訪了中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化專委會(huì)常務(wù)理事、鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍，了解公司的經(jīng)營(yíng)之道。

鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍

1.憑借人工和大數(shù)據(jù)模型，獲取最可靠的行業(yè)數(shù)據(jù)

鋼谷網(wǎng)成立于2015年，立足中西部地區(qū)，以電商平臺(tái)來服務(wù)煤、焦、鋼、礦黑色系大宗商品的交易、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、支付。同時(shí)公司為從業(yè)者提供鋼鐵行業(yè)的資訊、大數(shù)據(jù)、報(bào)告、短視頻、直播等內(nèi)容，形成了“資訊+大數(shù)據(jù)”、“電商+產(chǎn)業(yè)鏈”兩大版塊。公司旗下?lián)碛小安脊荣Y訊”、“布谷先知”、“布谷傳媒”、“托我運(yùn)”智慧物流、“布谷大數(shù)據(jù)中心”等產(chǎn)品。

可以說，數(shù)據(jù)、資訊、報(bào)告、新媒體內(nèi)容的制作是鋼谷網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，也是重要的流量獲取渠道。當(dāng)說到鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)資源時(shí)，趙海龍笑著說：“我們的數(shù)據(jù)資源是業(yè)內(nèi)人士最好奇的，大家都感覺很神秘，不知道我們?nèi)绾文塬@得上至鋼廠開工、庫(kù)存、爐料采購(gòu)，下至基建、房產(chǎn)需求、用鋼企業(yè)采購(gòu)需求等詳實(shí)的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)。”

說到數(shù)據(jù)的獲取，趙海龍首先介紹了一個(gè)行業(yè)背景：不同于消費(fèi)品領(lǐng)域，黑色系大宗商品領(lǐng)域的各種數(shù)據(jù)無(wú)法通過公開渠道獲取。比如鋼廠的生產(chǎn)數(shù)據(jù)只保存在自己的生產(chǎn)系統(tǒng)里，倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)據(jù)只保存在自己的庫(kù)房管理系統(tǒng)中，鋼貿(mào)商的交易數(shù)據(jù)只保存在自己的財(cái)務(wù)系統(tǒng)里。相關(guān)企業(yè)不會(huì)主動(dòng)披露這些數(shù)據(jù)，所以外界無(wú)法利用爬蟲軟件進(jìn)行抓取。

那么鋼谷網(wǎng)是如何獲取這些數(shù)據(jù)的呢？據(jù)趙海龍介紹，這是“一個(gè)漫長(zhǎng)的人力堆砌的過程，一個(gè)漫長(zhǎng)的渠道建立的過程”。

比如當(dāng)公司想要知道西安市當(dāng)天螺紋鋼早上和下午的成交價(jià)時(shí)，鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)會(huì)先測(cè)算當(dāng)天市場(chǎng)的鋼材投放量，然后選取投放量最大的前十家鋼廠，并去尋找這十家鋼廠的一級(jí)代理商或最活躍的貿(mào)易商，逐一去建立數(shù)據(jù)獲取渠道。

那么要如何從選定的代理商那里獲得想要的數(shù)據(jù)呢？趙海龍說方法很多，他介紹了其中兩個(gè)方法。

第一，向銷售人員購(gòu)買。通過向目標(biāo)代理商的銷售人員支付一定比例的傭金，獲得自己想要了解的銷售數(shù)據(jù)。

第二，和代理商進(jìn)行資源交換。比如陜西龍門鋼鐵集團(tuán)的代理商想了解酒泉鋼鐵集團(tuán)的銷售情況，那么如果鋼谷網(wǎng)掌握到了相關(guān)數(shù)據(jù)，就可以和陜西龍門鋼鐵集團(tuán)的代理商進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，以獲得對(duì)方的信息。

除了通過和選定的貿(mào)易商對(duì)接，建立數(shù)據(jù)渠道以外，鋼谷網(wǎng)本身的上級(jí)母公司是擁有很強(qiáng)建材銷售能力的知名貿(mào)易企業(yè)，其銷售數(shù)據(jù)也是鋼谷網(wǎng)重要的數(shù)據(jù)來源。此外鋼谷網(wǎng)本身作為國(guó)內(nèi)重要的鋼材交易平臺(tái)，每天會(huì)產(chǎn)生大量的詢價(jià)、交易數(shù)據(jù)。這些也是重要的數(shù)據(jù)來源。

為了確保真實(shí)、有效，鋼谷網(wǎng)會(huì)將獲得的數(shù)據(jù)放到一個(gè)大數(shù)據(jù)漏斗模型中，進(jìn)行五層篩選，通過去重、加權(quán)等處理進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)可信。趙海龍還介紹，鋼谷網(wǎng)最終呈現(xiàn)的每個(gè)數(shù)據(jù)都至少有三個(gè)數(shù)據(jù)源做支撐，多方印證保證了數(shù)據(jù)的可靠，所以鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)相比很多機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來說，更具有決策、交易的參考價(jià)值。

2.自媒體運(yùn)營(yíng)要有自己的方法論

2015年以來的8年，可以說既是我國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，也是新媒體迅速普及的時(shí)代。善于制作鋼鐵行業(yè)的短視頻、直播、圖文、音頻等新媒體內(nèi)容，是鋼谷網(wǎng)的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。對(duì)此趙海龍非常自豪：“論制作自媒體內(nèi)容的實(shí)力，鋼谷網(wǎng)肯定是排在行業(yè)頭部。我們公司剛剛成立時(shí)，短視頻的概念還沒有出現(xiàn)，還沒有自媒體的打法，但那時(shí)我們已經(jīng)超前地意識(shí)到，未來是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、自媒體的時(shí)代?！?/span>

2016年左右，鋼谷網(wǎng)成立了自己的自媒體團(tuán)隊(duì)，如今團(tuán)隊(duì)發(fā)展成為了媒體品牌“布谷傳媒”。趙海龍認(rèn)為，制作自媒體內(nèi)容如同炒菜，能做出美味佳肴固然重要，能把菜端上桌的技巧也同樣重要。做自媒體要善于運(yùn)營(yíng)，這種運(yùn)營(yíng)技巧就包括打造自媒體矩陣和做好社群運(yùn)營(yíng)。

第一，打造自媒體矩陣。

直到今天，很多To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做自媒體時(shí)想到的仍然僅僅是一個(gè)官方公眾號(hào)、一個(gè)官方網(wǎng)站?！霸谶@個(gè)互聯(lián)網(wǎng)紛繁嘈雜的時(shí)代，企業(yè)如果只守著一兩個(gè)賬號(hào)，很容易讓自己的內(nèi)容淹沒在信息的海洋中?！壁w海龍認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須善于向消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)取經(jīng)，“你的內(nèi)容能在哪里被充分曝光？能在哪里成為爆款？是在微博還是抖音？你無(wú)法預(yù)料，所以企業(yè)必須一開始就多點(diǎn)開花，構(gòu)建自媒體矩陣?！?/span>

鋼谷網(wǎng)的自媒體矩陣有多達(dá)近30個(gè)自媒體賬號(hào)。鋼谷網(wǎng)的賬號(hào)多，首先體現(xiàn)在渠道多，他們?cè)谖⒉⒋篝~號(hào)、百度百家、視頻號(hào)、抖音等幾乎所有的渠道都注冊(cè)了自己的賬號(hào)。

除了這種垂直矩陣的多元化，鋼谷網(wǎng)的賬號(hào)多還體現(xiàn)在平行矩陣的裂變上。比如同樣是在視頻號(hào)平臺(tái)，鋼谷網(wǎng)也擁有著多個(gè)自媒體賬號(hào)。

如此豐富的自媒體矩陣，確保了鋼谷網(wǎng)的視頻、直播等內(nèi)容可以全渠道覆蓋，最大程度實(shí)現(xiàn)曝光量，充分把握每一個(gè)誕生爆款的機(jī)會(huì)。那么布谷傳媒是一個(gè)10多人的團(tuán)隊(duì)，要如何同時(shí)經(jīng)營(yíng)如此多的賬號(hào)呢？

鋼谷網(wǎng)采取了一個(gè)巧妙的管理機(jī)制——“交叉運(yùn)營(yíng)”。比如團(tuán)隊(duì)中一個(gè)同事小任，想做一個(gè)叫“小任盤庫(kù)”的盤庫(kù)volg視頻號(hào)。經(jīng)公司審核通過后，小任和另外兩名同事組成了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行制作、運(yùn)營(yíng)。這個(gè)小團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)文案、視頻剪輯的同事可能同時(shí)還負(fù)責(zé)著其他賬號(hào)的相同工作。這樣交叉組建小團(tuán)隊(duì)，意味著10幾個(gè)人可以交叉組合，裂變出20多個(gè)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)更多的賬號(hào)。

賬號(hào)負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)對(duì)公司給予的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行分配，比如小任的賬號(hào)制作、運(yùn)營(yíng)得越好，流量越多，他對(duì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的分配越合理，團(tuán)隊(duì)成員的干勁就越足，就越愿意將更多的精力投入到該賬號(hào)中。這種自主經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化機(jī)制，讓鋼谷網(wǎng)的自媒體矩陣實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的賬號(hào)得以脫穎而出。

第二，打造線上行業(yè)社區(qū)。

對(duì)于如何將內(nèi)容有效投放，鋼谷網(wǎng)的另一個(gè)有效手段就是建立社區(qū)。談到社區(qū)時(shí)，趙海龍?zhí)貏e先介紹了一個(gè)鋼鐵行業(yè)的歷史背景：曾經(jīng)，前賣場(chǎng)后貨場(chǎng)是全國(guó)各地鋼材市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)布局，但隨著各地對(duì)環(huán)保的重視，貨場(chǎng)和賣場(chǎng)開始分離，鋼貿(mào)商開始進(jìn)入寫字樓工作。分布在不同寫字樓中的鋼貿(mào)商，相互之間的信息交流大不如前，以前是“出門左拐開單子，出門右拐問價(jià)格”，現(xiàn)在則是相互隔絕。

鋼貿(mào)商需要一個(gè)集中交流的平臺(tái)，而鋼谷網(wǎng)打造線上社區(qū)的一個(gè)目標(biāo)，就是為了給鋼貿(mào)商提供像以前建材市場(chǎng)那樣的交流圈子。鋼谷網(wǎng)打造的很多線上社區(qū)，就是以前建材市場(chǎng)的名字來命名。

社區(qū)的建設(shè)，既為鋼貿(mào)商提供了交流的平臺(tái)，同時(shí)也為鋼谷網(wǎng)的自媒體內(nèi)容提供了精準(zhǔn)投放的渠道，實(shí)現(xiàn)了有效曝光，進(jìn)而也為鋼谷網(wǎng)的交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了引流。

3.做客觀公正的行業(yè)報(bào)告

除了數(shù)據(jù)和自媒體，行業(yè)報(bào)告也是鋼谷網(wǎng)重要的內(nèi)容組成。憑借深入、精準(zhǔn)的行業(yè)分析，鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報(bào)告贏得了大量從業(yè)者關(guān)注。趙海龍認(rèn)為，要做好行業(yè)報(bào)告，必須注意四點(diǎn)。

第一，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

鋼谷網(wǎng)的報(bào)告團(tuán)隊(duì)是由有豐富經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專家，資深編輯、主編組成，團(tuán)隊(duì)成員大多有經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等專業(yè)背景?！斑@是一項(xiàng)有門檻的工作，沒有專業(yè)背景、工作經(jīng)驗(yàn)的人做起這項(xiàng)工作來需要花費(fèi)大量時(shí)間學(xué)習(xí)，效率會(huì)很低?！壁w海龍說。

第二，找準(zhǔn)自己的讀者群體和相應(yīng)的需求。

趙海龍認(rèn)為，做行業(yè)報(bào)告必須先弄清楚自己的用戶畫像，要知道自己的報(bào)告被應(yīng)用到哪些領(lǐng)域，這樣工作起來才更有針對(duì)性。

比如鋼谷網(wǎng)報(bào)告主要的受眾群體不是鋼貿(mào)商，而是鋼廠和期貨公司。鋼廠需要以鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報(bào)告來指導(dǎo)自己的采銷節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率的最優(yōu)。期貨公司希望利用鋼谷網(wǎng)的報(bào)告來和自己期貨報(bào)告結(jié)合，給客戶做業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

第三，堅(jiān)持客觀公正。

鋼谷網(wǎng)為了避免行業(yè)報(bào)告的內(nèi)容出現(xiàn)臆想和偏見，要求每個(gè)制作小組的成員間要相互審核、相互糾正，共同為最終質(zhì)量負(fù)責(zé)。此外，研究員所做報(bào)告的內(nèi)容不能涉及研究員自己的客戶，避免因利益關(guān)聯(lián)影響客觀性。

第四，充分使用數(shù)據(jù)。

鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報(bào)告特別重視對(duì)數(shù)據(jù)的使用，雖然鋼谷網(wǎng)自身?yè)碛泻Ａ康臄?shù)據(jù)資源，但是為了保證報(bào)告數(shù)據(jù)的充實(shí)，鋼谷網(wǎng)依然會(huì)使用外部的付費(fèi)數(shù)據(jù)?！拔覀儠?huì)把自己的數(shù)據(jù)和其他幾家知名電商的數(shù)據(jù)一起使用，這樣可以讓我們的報(bào)告站在更高的行業(yè)視角?！壁w海龍說。

4.成為值得客戶信賴的電商平臺(tái)

鋼谷網(wǎng)在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域借助科技的力量，也形成了成熟的數(shù)字化服務(wù)。比如“托我運(yùn)”提供的貨運(yùn)軌跡監(jiān)控、運(yùn)輸保理服務(wù)，數(shù)碼云倉(cāng)提供的貨物可視化管理、實(shí)時(shí)金融結(jié)算服務(wù)等。

鋼谷網(wǎng)是“資訊+大數(shù)據(jù)”、“電商+產(chǎn)業(yè)鏈”兩條腿走路，通過“資訊+大數(shù)據(jù)”版塊提供的全方位的行業(yè)內(nèi)容，在為從業(yè)者提供交易、決策的重要參考的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了為自身平臺(tái)引流，將更多客戶資源引向鋼谷網(wǎng)“資訊+大數(shù)據(jù)”版塊，進(jìn)而通過為客戶提供交易、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融、材料加工等服務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利。公司經(jīng)過前期幾年的投入、流量的積累、服務(wù)功能的打造，在2019年開始實(shí)現(xiàn)盈利。

雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但在趙海龍眼中，鋼谷網(wǎng)依然還是一家創(chuàng)業(yè)公司，未來還有很多目標(biāo)需要實(shí)現(xiàn)。

第一，打造谷蟻模型，把更多人工智能技術(shù)和數(shù)據(jù)資源相結(jié)合。

當(dāng)下流行的ChatGPT，應(yīng)用的是自然語(yǔ)言模型，趙海龍認(rèn)為該模型可以和人類進(jìn)行很好的語(yǔ)言互動(dòng)，但是缺乏有效的行業(yè)分析能力，無(wú)法根據(jù)已有的數(shù)據(jù)給出專業(yè)的交易建議。目前鋼谷網(wǎng)正在研發(fā)的谷蟻模型，則是將自然語(yǔ)言模型、量化模型、底層數(shù)據(jù)模型三個(gè)模型融為一體，該模型將更適合對(duì)鋼鐵行業(yè)進(jìn)行智能分析。

比如當(dāng)使用者說“我要知道西安、北京、上海三地的螺紋鋼的期現(xiàn)基差”時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)以餅狀圖、曲線圖的形式呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，而且會(huì)自主分析這個(gè)基差是在擴(kuò)大還是在回歸，并為使用者給出未來何時(shí)買入或拋出期貨的策略建議。

“我們的智能模型相當(dāng)于給行業(yè)內(nèi)的研究員、交易員提供了一個(gè)數(shù)據(jù)伴侶。研究員的工作效率不但可以大幅提升，而且研究員可以結(jié)合自己的研究框架建立小模型，比如自己可以建立針對(duì)成都市場(chǎng)或新疆市場(chǎng)鋼材庫(kù)存、產(chǎn)量的小型數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)定制化的數(shù)據(jù)服務(wù)?！壁w海龍說。

采訪中趙海龍還呼吁，希望行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)樣本的標(biāo)準(zhǔn)化，各家機(jī)構(gòu)在數(shù)據(jù)采集的品類、采集區(qū)域的界定等方面能有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這將便于全國(guó)各家主要數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)的一個(gè)大融合，更有利于行業(yè)發(fā)展。

第二，向整個(gè)行業(yè)開放布谷傳媒的服務(wù)能力。

趙海龍希望未來能將布谷傳媒在直播、短視頻、會(huì)議組織、活動(dòng)策劃方面積累的能力推廣出去，不只服務(wù)于鋼谷網(wǎng)自身，而是要賦能整個(gè)行業(yè)，幫助更多企業(yè)進(jìn)行品宣、渠道推廣運(yùn)營(yíng)。

“總之，我們希望利用互聯(lián)網(wǎng)資源，把一站式的采購(gòu)、交易、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、材料加工服務(wù)做好；利用數(shù)字化大模型，優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的降本增效；利用AI算法，為客戶提供更個(gè)性化、定制化的服務(wù)。我們要做整個(gè)鋼鐵行業(yè)最值得客戶信賴的電商平臺(tái)中的一份子?！壁w海龍最后總結(jié)道。

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