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姚子平：五礦發(fā)展搭建鋼貿(mào)天貓

    作為國(guó)內(nèi)黑色金屬流通領(lǐng)域最大的綜合服務(wù)商，五礦發(fā)展在行業(yè)低迷期選擇了擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)踏進(jìn)并不熟悉的線上叢林。

    這家公司最近在股價(jià)上并沒(méi)有太多強(qiáng)勁的表現(xiàn)，但是其基本面卻發(fā)生了變化：其一，2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入達(dá)2032.59億元，同時(shí)實(shí)現(xiàn)全年大幅盈利；其二，適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)建大宗商品電子交易服務(wù)平臺(tái)——鑫益聯(lián)。

    互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)，已有很多實(shí)體企業(yè)進(jìn)行主動(dòng)變革，而五礦發(fā)展的線上戰(zhàn)略又是怎樣進(jìn)行的？進(jìn)軍線上，是否有利可圖？其建立電商的商業(yè)邏輯是怎樣的？

    鋼鐵“緩沖區(qū)”

    曾幾何時(shí)，鋼廠處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的地位，貿(mào)易商如果要從鋼廠拿到貨，必須先交保證金，還要簽訂采購(gòu)的長(zhǎng)期協(xié)議，明確規(guī)定每年向鋼廠的采購(gòu)額度，如果購(gòu)貨不足，達(dá)不到協(xié)議量就要扣除保證金。

    彼時(shí)的鋼貿(mào)企業(yè)處于弱勢(shì)地位，盡管提前全額付款，但是鋼廠仍舊會(huì)借助優(yōu)勢(shì)地位對(duì)貿(mào)易商百般刁難。比如：控制發(fā)貨節(jié)奏，控制商品種類(lèi)。

    隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在鋼廠很難再要求貿(mào)易商全額預(yù)付，也很難再要求簽訂長(zhǎng)期協(xié)議。中國(guó)五礦集團(tuán)公司副總經(jīng)理兼五礦發(fā)展董事長(zhǎng)姚子平將鋼貿(mào)定義為市場(chǎng)的“緩沖區(qū)”。

    “甚至有些鋼廠要求與我們合作銷(xiāo)售，也就是貨物先放在五礦這，不用付全款，等賣(mài)完之后再根據(jù)盈利狀況來(lái)分享盈利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。”姚子平對(duì)《英才》記者說(shuō)，這是五礦發(fā)展預(yù)付款項(xiàng)數(shù)額減少的原因。

    2012年華東地區(qū)出現(xiàn)了“爆倉(cāng)”事件，對(duì)于存貨的控制引起了鋼貿(mào)商的重視。

    “過(guò)去，這種存貨風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在冒領(lǐng)、重復(fù)質(zhì)押等方面，這幾年，五礦發(fā)展加大了工程鋼材的配供。”姚子平講。

    所謂工程鋼材配供，就是將鋼材直接供貨給建筑施工工地。由于建筑行業(yè)對(duì)鋼材需求規(guī)模大，因此要求配供企業(yè)在全國(guó)有較多的倉(cāng)庫(kù)，較為雄厚的資金支持，以便于大型建筑企業(yè)采購(gòu)，同時(shí)降低成本。這些單位對(duì)鋼材的品質(zhì)、企業(yè)的資金實(shí)力要求比較高，自然愿意與五礦這樣的企業(yè)合作。

    大型建筑企業(yè)在全國(guó)各地都有項(xiàng)目，五礦發(fā)展具備強(qiáng)大的采購(gòu)、物流和資金等多種給予配供能力支持。減少了中間環(huán)節(jié)，增加了存貨周轉(zhuǎn)，使得庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降低。這對(duì)大型建筑企業(yè)非常有吸引力，此項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展很快。

    但與此同時(shí)，五礦發(fā)展應(yīng)收賬款劇烈增加。對(duì)于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，下游業(yè)主是甲方，建筑企業(yè)是乙方，而建筑企業(yè)對(duì)五礦發(fā)展來(lái)說(shuō)又是甲方，五礦發(fā)展是乙方。

    “由于建筑行業(yè)有工程墊資開(kāi)工的普遍特性，所以五礦發(fā)展的賒銷(xiāo)比較多。”姚子平解釋稱(chēng)，“這幾年我們的預(yù)付降下來(lái)、應(yīng)收上來(lái)，和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變有直接關(guān)系。這是一種主動(dòng)變化，不是被動(dòng)‘挨打’。我們有心理預(yù)期。而且我們賒銷(xiāo)的對(duì)象是中建、中鐵建、中交建等中字頭的大型國(guó)有建筑單位，五礦發(fā)展對(duì)應(yīng)收款有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。”

    對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，五礦發(fā)展也找到了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，那就是要求私營(yíng)企業(yè)主以個(gè)人名義承擔(dān)連帶責(zé)任。

    五礦發(fā)展還借助信保公司的力量應(yīng)對(duì)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。公司每年都要花費(fèi)一定的信用保險(xiǎn)費(fèi)用，如果出現(xiàn)違約，信保公司會(huì)核定額度，進(jìn)行賠付。信保公司并不是孤立的，其與銀行體系相連，一旦違約，企業(yè)就會(huì)進(jìn)入信保公司的黑名單，這從根本上杜絕了企業(yè)主動(dòng)違約的可能性。

    挺進(jìn)線上

    短期看，鋼貿(mào)賒銷(xiāo)的模式不會(huì)變化。五礦發(fā)展需要有更好的商業(yè)模式。

    “電商和物流體系的結(jié)合再輔之以金融服務(wù)體系，就可以一定程度解決這個(gè)問(wèn)題。”姚子平對(duì)《英才》記者說(shuō)。

    2014年5月20日，由中國(guó)五礦打造，以鋼鐵產(chǎn)品為突破口的大宗商品電子商務(wù)交易服務(wù)平臺(tái)——鑫益聯(lián)正式商用，全年計(jì)劃完成交易額100萬(wàn)噸。

    其實(shí)，中國(guó)五礦嘗試電商平臺(tái)早有苗頭。2010年，中國(guó)五礦制定新的發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃了五礦發(fā)展電商發(fā)展的路徑，2012年成立中國(guó)鋼鐵流通E聯(lián)盟，2013年中國(guó)五礦推出電商平臺(tái)，2014年正式商用。“上線后前兩個(gè)月的交易量就達(dá)到了40多萬(wàn)噸。這是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，沒(méi)有任何水分。”五礦發(fā)展副總經(jīng)理、電商平臺(tái)主管喻恩剛對(duì)《英才》記者表示。

    對(duì)于鑫益聯(lián)的電商模式，有市場(chǎng)分析認(rèn)為其類(lèi)似于淘寶，亦有分析認(rèn)為其更像是大宗商品界的京東商城，因?yàn)槲宓V發(fā)展有自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流。

    而喻恩剛給出的答案是——更像天貓。因?yàn)轹我媛?lián)的賣(mài)方并非只有五礦發(fā)展一家，而是所有通過(guò)審核的鋼廠、鋼貿(mào)企業(yè)，這一點(diǎn)并不是京東的主要模式，而天貓似乎更與這一點(diǎn)相吻合。

    對(duì)大宗商品電商來(lái)說(shuō)，倉(cāng)儲(chǔ)物流至關(guān)重要。而在短時(shí)間內(nèi)建立如此龐大的大宗商品倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，還不現(xiàn)實(shí)。

    姚子平給《英才》記者舉了個(gè)例子：以鋼材為例，物流體系的配套建設(shè)投入是一個(gè)非常大的數(shù)量級(jí)，一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流園的投資就要將近十億元，全國(guó)要建立龐大數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)配送服務(wù)。

    于是整合就變成了必然的選擇。中國(guó)五礦采取了行業(yè)聯(lián)盟的形式，由五礦發(fā)展?fàn)款^引領(lǐng)，由鑫益聯(lián)對(duì)進(jìn)入聯(lián)盟的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行數(shù)碼倉(cāng)改造。

    鑫益聯(lián)特有的數(shù)碼倉(cāng)掛牌銷(xiāo)售模式，要求貨主必須先將貨物運(yùn)進(jìn)聯(lián)盟里的數(shù)碼倉(cāng)。數(shù)碼倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)與平臺(tái)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,具有視頻監(jiān)控等相關(guān)技術(shù)手段，加之現(xiàn)場(chǎng)駐守的監(jiān)查，貨物一旦入庫(kù)，電腦就能夠即時(shí)顯示，賣(mài)家才能順利掛單，鎖定貨物，為現(xiàn)貨交易打下了基礎(chǔ)，同時(shí)也鎖定了風(fēng)險(xiǎn)。

    與此同時(shí)，數(shù)碼倉(cāng)還要接受三級(jí)監(jiān)管，分別是監(jiān)管總部的稽查、監(jiān)管大區(qū)的巡查和現(xiàn)場(chǎng)駐守的監(jiān)查。

     之所以這么注重?cái)?shù)碼倉(cāng)的真實(shí)可靠，因?yàn)檫@是倉(cāng)單融資和訂單融資的基礎(chǔ)。

    當(dāng)貨物進(jìn)入數(shù)碼倉(cāng)之后，賣(mài)家在鑫益聯(lián)平臺(tái)上掛單，但是掛單之后并不能保證馬上成交，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)會(huì)有資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。此時(shí)，真實(shí)的倉(cāng)儲(chǔ)體系便提供了融資的可能。

    “銀行通過(guò)鑫益聯(lián)可以非常清楚地了解貨物的品種、規(guī)格和數(shù)量，然后乘以即時(shí)的成交價(jià)，這筆貨物的價(jià)值就出來(lái)了。以此來(lái)作為折現(xiàn)基礎(chǔ)，自動(dòng)支付到賣(mài)家賬戶。賣(mài)家輕松實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押和資金的融通。”姚子平對(duì)《英才》記者描述。

    銀行方面對(duì)這種有實(shí)物質(zhì)押的形式非常歡迎，鑫益聯(lián)通過(guò)數(shù)碼倉(cāng)可以輕松實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與金融的對(duì)接。

    目前鑫益聯(lián)需要以各種形式增加各地?cái)?shù)碼倉(cāng)的數(shù)量。除了自建，加盟是最主要的方式。

    姚子平認(rèn)為數(shù)碼倉(cāng)有三大吸引點(diǎn)：其一，客戶可以隨時(shí)通過(guò)鑫益聯(lián)平臺(tái)查詢到自己名下貨物的在庫(kù)情況；其二，倉(cāng)庫(kù)一旦改造成為數(shù)碼倉(cāng)，倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)客戶就可以享受質(zhì)押融資等相關(guān)融資條款；其三，成為鑫益聯(lián)數(shù)碼倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)可以在平臺(tái)上掛單銷(xiāo)售，增加自身的銷(xiāo)售渠道。

    何時(shí)才能盈利？姚子平認(rèn)為目前還是聚集人氣的階段，先讓平臺(tái)的交易繁榮起來(lái)，平臺(tái)進(jìn)一步發(fā)展，最后才是盈利。現(xiàn)在平臺(tái)的投入并不大，不會(huì)使五礦發(fā)展難以負(fù)擔(dān)。

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