關(guān)鍵詞1：場景

場景，就像是整體系統(tǒng)的頂層設(shè)計輸入和邊界。

系統(tǒng)內(nèi)的參與者圍繞著用戶，就入口、流量、黏性和閉環(huán)展開競爭，并力圖通過分析這6大關(guān)鍵詞來找出決定鋼鐵電商競爭優(yōu)勢的核心資源之所在。

關(guān)鍵詞2：入口

入口之所以存在，在于用戶對入口提供的功能有需求，滿足用戶的功能需求是入口的基本職能。但如果入口供應(yīng)商僅僅滿足于提供功能，而不能就此抓住用戶，挖掘用戶的可能需求，特別是與入口功能相關(guān)的派生需求，便無疑沒有做到入口價值的最大化。

鋼鐵電商的可能入口有哪些？

從整個鋼材流通的閉環(huán)來看，鋼鐵電商可能的入口可以分為兩大類：產(chǎn)品入口和渠道入口。渠道入口又可以進一步細分為信息、交易、資金、倉儲和物流等5個可能的入口。

不同的鋼鐵電商的入口有不同的優(yōu)勢。在建立用戶數(shù)據(jù)庫方面，信息和交易入口原本就和用戶接觸，具有天然的先發(fā)優(yōu)勢，特別是信息入口，還有數(shù)字化基因。但也需要看到，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，其他入口建立用戶數(shù)據(jù)庫的門坎在大幅下降。

因此，從入口的角度來看，只要有用戶意識，無論哪個入口背景的鋼鐵電商都有機會。筆者不認同市場上關(guān)于“倉儲物流背景的企業(yè)搞不好鋼鐵電商”的論斷。

關(guān)鍵詞3：流量

流量是決定入口價值的重要指標(biāo)之一。每個入口都可能同時存在很多家企業(yè)。以鋼鐵電商為例，產(chǎn)品入口的鋼廠在全國就有500多家，渠道入口的鋼貿(mào)商的數(shù)量更是超過10萬家。

每個入口中流量最大的企業(yè)，即市場占有率最高的企業(yè)價值最大。各個入口中流量最集中的入口，即市場集中度最高的入口價值相對最高。

通常而言，鋼廠相對于鋼貿(mào)商處于強勢地位，一個重要的原因在于產(chǎn)品入口的鋼廠的行業(yè)集中度要遠高于渠道入口的鋼貿(mào)商的行業(yè)集中度。

撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。鋼材等大宗商品市場需要價格發(fā)現(xiàn)，這需要一定的市場流動性來配合。鋼材市場有為了交易而交易的傾向?？梢哉f，鋼貿(mào)天生就有流量基因，這一點和互聯(lián)網(wǎng)的流量思維不謀而合。因此，可以說撮合交易模式是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。筆者認為，凡是采用撮合模式的鋼鐵電商不僅互聯(lián)網(wǎng)思維強，而且懂鋼貿(mào)。

鋼材交易量在數(shù)量上一定會超過鋼材生產(chǎn)量和消費量，這意味著交易入口的流量要大于產(chǎn)品、倉儲、物流等入口的流量。這是鋼鐵電商中交易入口的一個獨特優(yōu)勢。但在集中度方面，仍然是產(chǎn)品入口最高。

關(guān)鍵詞4：黏性

黏性也是決定入口價值的重要指標(biāo)之一。即使入口的流量大，但如果對用戶的黏性不高，價值也不大。如撮合交易可能是整體鋼鐵電商中流量最大的入口，但對用戶的黏性卻不高。所以，只有撮合也難以成事，為了彌補撮合的低黏性，自營和寄售等與傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式更貼進的模式又回歸了，這也說明傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式是有用戶黏性的。

衡量各個入口用戶黏性的一個非常好的指標(biāo)是各個入口提供功能的經(jīng)濟附加值。從這方面衡量，信息、交易入口的黏性弱于其他入口。

關(guān)鍵詞5：閉環(huán)

只有信息、交易、資金、倉儲、物流和產(chǎn)品這幾大入口合力形成閉環(huán)，鋼材交易才算成功。閉環(huán)在供應(yīng)鏈管理中早就存在，并不是互聯(lián)網(wǎng)興起帶來的新生概念。互聯(lián)網(wǎng)熱衷于談?wù)撻]環(huán)，這和黏住用戶以及戰(zhàn)勝競爭對手有關(guān)。

閉環(huán)是為了黏住用戶。對于一個企業(yè)而言，其業(yè)務(wù)涉及一個以上的入口環(huán)節(jié)就是有閉環(huán)傾向的。如上海鋼聯(lián)最早只做信息入口，后來通過鋼銀進入交易及其他入口。用時髦的話語來表述，閉環(huán)不再僅僅向用戶提供單一的功能，而是一個包含多功能的解決方案。有多個必要功能組合的用戶黏性肯定強于單一必要功能的用戶黏性。

閉環(huán)是為了戰(zhàn)勝競爭對手。鋼鐵電商的競爭既有同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競爭，也有不同入口之間的競爭。同一入口內(nèi)部不同企業(yè)之間的競爭除了拼效率之外，還可以通過閉環(huán)采用多功能的解決方案戰(zhàn)勝單一功能提供商。不同入口之間的競爭，特別是各個入口均有較高的行業(yè)集中度時，如果整體市場只有一家鋼廠和一家鋼貿(mào)商，兩者圍繞著價值分配做競爭，如果其中的一家通過閉環(huán)可以提供另一家的功能，就能獲得明顯的競爭優(yōu)勢。

閉環(huán)的組織者才是競爭的核心。閉環(huán)雖是個競爭的利器，但現(xiàn)實中一家公司獨立完成從原料到最終用戶的完整閉環(huán)的案例幾乎看不到。事實上，可以將完整閉環(huán)看作產(chǎn)業(yè)鏈，只要抓住產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)，占據(jù)價值鏈高點，做閉環(huán)的組織者便是最大的競爭優(yōu)勢之所在。

構(gòu)筑閉環(huán)最大的利器就是資本。從鋼鐵電商的各個入口來看，鋼廠和特大型鋼貿(mào)商的資本優(yōu)勢最明顯，也最有可能獲得閉環(huán)優(yōu)勢。思路再拓寬一些，一家公司即便目標(biāo)規(guī)模不大，如果資本市場給予的估值足夠高，并且高估值能夠帶來融資和現(xiàn)金流，也能獲得一定程度的閉環(huán)優(yōu)勢。

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